今回とりあげるのは、食品スーパーのオオゼキです。

今回のネタは大ネタです。

語るべきところが多いので、2回にわけてお届けします。

●これどういうもの?

これはどいういうものかというと

・東急線や小田急線などの沿線を中心に出店している食品スーパー
・現在36店舗を展開 
・で、その特徴は
 ①正社員中心のスタッフ構成(正社員比率70%)
 ②個店主義。以下HPより抜粋。
「『個店主義』とは、あまり聞きなれない言葉ですが、それぞれの店舗でご来店されるお客様に合わせて個別の品揃えを行っていくことを通じて、真の地域密着を実現する店作りなのです。店舗運営に関する多くのことを各店舗の担当者に任せることによって、お客様が要望する商品があれば、たとえ一品からでも、あらゆる方法でご提供していく…。」
 (参考)http://www.ozeki-net.co.jp/company/shop.html

 ③売り場面積が比較的小さい。
  オオゼキの売り場面積は、100~166坪の小規模の店舗が中心。
  業界の常識では、通常500~800坪が必要といわれている。   

・で、業績はどうかというと
 ①経常利益率7~8%(業界平均の2~3倍程度)と高収益。
 ②さらに年々業績を拡大させている(23年連続増収増益を達成)
 ③そしていままで一店舗たりとも閉店した店がない

といったものです。

イオンなどの大手の資本力もない、大量一括購入による低価格の仕入れもしない、
それでいてこの業績。

すばらしいですよね。

このすばらしさを、どのうように実現するのか、
そのマーケティング的な仕掛けを見ていきましょう。

●マーケティング的な仕掛けは?

①店に行くと欲しい商品がある、魅力的な商品がある

私は、このオオゼキの基本的なコンセプトは、「店に行くと欲しい商品がある、魅力的な商品がある」なのではないかと推測しています。

それを実現するための施策の数々なのではないかと思われます。

施策の話に行く前に、まず、その「店に行くと欲しい商品がある、魅力的な商品がある」というコンセプトが実現できると、どうしてこのような好業績が実現できるでしょうか。

消費者心理として、なぜものを買うかというと、価格が安いとか、品数が豊富とかいろいろあるかとは思いますが、基本的には、「欲しい商品がある、魅力的な商品がある」なのではないでしょうか。

それは、売り場面積や価格の安さとは関係ないものですよね。

売り場面積がいくら大きくても、買いたいものがなければ人はものを買いませんし、いくら安くても、それが欲しいものでなければ買いません。

人がものを買うことの本質があるから、物が売れる、よって業績が高い、ということになるのだと思います。

さて、この基本コンセプトを実現する施策についてみていきましょう。

②エリアドミナント戦略
東急線や小田急線などの沿線を中心に出店していると前述しましたが、この東京の城西、城南地区は世田谷をはじめ、所得水準が高めです。

このような地区に出店することは、「欲しい商品がある、魅力的な商品がある」の基本コンセプトに、反応してくれる顧客が多くいることが期待できます。

所得が低めの世帯が多い地域だと、「魅力的な商品」よりも、「安い商品」のほうが訴求力があるかもしれません。

よって、「欲しい商品がある、魅力的な商品がある」を理解してくれる地域に出店していると考えられます。

③正社員中心のスタッフ構成
 業界では、人件費を抑えるためパートの割合を高めることが常識になっているようです。
確かに、コスト効率化の観点で考えでいくと、通常のオペレーションにはできるだけコストを抑えたいと考えるのが自然と思われます。

しかし、オオゼキは別の考え方をしていると推測します。

これは、私の想像なのですが、おそらくこう考えているのではないかと思います。

確かに、売り場のオペレーションはルーティン作業的な側面はあるかもしれませんが、そこには顧客とじかに触れあう過程で、常に学びがあります。よって、蓄積すべきノウハウという資産が、そこにはあり、それを時給が安いからといってパートしてしまっては、せっかくの顧客接点での学びという資産が散逸してしまう。それは、大きな損失である。

そのように考えたのではないでしょうか。

企業活動を考えるとき、オペレーションのコスト効率化という観点と、資産の蓄積という両観点で考えるべきで、オオゼキの場合、「欲しい商品がある、魅力的な商品がある」を実現するには、コスト効率化より、資産の蓄積のほうが優先すべき、そういう判断をしているのではないかと思われます。

「欲しい商品がある、魅力的な商品がある」を実現するには、顧客が欲しいものを、欲しているサービスを汲み取って、それを現場に反映する仕組みが必要です。

その仕組みを回すには、ルーティンをこなすだけのパートより、資産の蓄積が可能な正社員のほうがよい、ということになるのでしょう。

●おまけ

このオオゼキ、実はわたしもよく利用しています。

本当に感じのよいお店です。若いスタッフがいきいき働いていて、本当に好感がもてます。
妻も「小さい子供をつれていると、袋につめてくれることまでしてくれる」と感動していました。

商品も、果物や鮮魚といった生鮮食料品が、特に、すばらしい。

何度、果物の美味しさに、感動したことか!

また、いくと、必ず、「わー、これたべたい!」と思えるような商品がいくつもあります。
そして、そのような商品が値ごろな値段で売っているので、ついつい、来店頻度も上がるし、購入点数も多めになります。

理想的な商売ですよね。

次回も、オオゼキのネタ続きます。